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關(guān)閉窗口 接受采訪時，32歲的漢川漢子褚華清頗為老成地說：“做生意不難，難的是不被利欲沖昏頭腦。”
浪子回頭當(dāng)起魚販子
1989年，父親對剛參加完中考的褚華清說：“家里已供不起四個兄弟姐妹讀書了，希望你能回家?guī)兔Α?rdquo;褚華清把自己關(guān)在家里，將書本付之一炬發(fā)誓：“我一定要賺到很多的錢，把今天失去的都補(bǔ)償回來。”
他虛報年齡進(jìn)漢川電廠打工，但一月百把元錢離他的發(fā)財夢太遠(yuǎn)了。做了半年他就辭職到處找錢多的事做，他當(dāng)過業(yè)務(wù)員、修理工，甚至當(dāng)過“馬仔”。一次糾紛，他被人家綁架到東北，三天三夜受盡折磨。經(jīng)過這事之后，他終于徹悟，發(fā)財只能腳踏實(shí)地走正道。
1993年，褚華清到武漢給一個做水產(chǎn)的親戚幫忙。雖然錢不多，但憑著自己的勤快和腦子靈活，兩年就把水產(chǎn)市場摸熟了。1996年，他借來2000元和老婆擺起了魚攤。
他沒有學(xué)老魚販子一樣坐等顧客上門，而是主動跑大酒店推銷水產(chǎn)。“那時高檔魚生意好做，活魚少、利潤高，魚老板都是坐等生意上門，但我沒有他們那樣的客戶群，只能自己腳勤點(diǎn)，利薄點(diǎn)，把銷售網(wǎng)鋪開了才能自己進(jìn)貨做大定單”。
不到一年，褚華清就在交通路上小有名聲，艷陽天、夢天湖等十多家大酒店都成為他的固定客戶。
“鱖魚運(yùn)動”席卷京廣線
2000年，褚華清跑到鄭州。“武漢的生意做順后，我就想過沿京廣鐵路的大城市布點(diǎn)開分店，把自己的生意做到全國去”。
他發(fā)現(xiàn)鄭州的水產(chǎn)市場發(fā)展要比武漢晚三年左右，還處在“賣方市場”時期，于是果斷殺入。
他與小經(jīng)營戶達(dá)成協(xié)議，由他供貨，對方負(fù)責(zé)向酒店銷售。由于他是從廣東直接進(jìn)貨，成本低，品質(zhì)高，一進(jìn)入市場就引得經(jīng)銷商蜂擁而至，銷售每天呈幾何級增長。“只百把天的時間，我的鱖魚就占到了鄭州酒店70％的份額。”
回憶起當(dāng)年的杰作，褚華清頗為得意。“我有強(qiáng)大的采購能力，進(jìn)的貨物美價廉，對方有銷售網(wǎng)絡(luò)，又分?jǐn)偭怂麄兊氖袌鲲L(fēng)險，這樣的合作肯定是雙贏”。
2002年，他又如法炮制在長沙再次發(fā)動了他的“鱖魚運(yùn)動”。緊接著第二年在北京建立“據(jù)點(diǎn)”，然后又在廣州建立采購站，專門負(fù)責(zé)采購，再向全國各個銷售站發(fā)貨。
管理滯后 忍痛“割肉”
褚華清忙著在深圳建新點(diǎn)時，鄭州傳來利潤大幅下滑消息。他調(diào)查數(shù)天后才找到原因－－－家族式管理拖了他發(fā)展的后腿。“全國所有的點(diǎn)都用的是親戚朋友，各有各的一套經(jīng)營管理方式”。
望著日漸增多的投訴糾紛和不斷流失的客戶，褚華清無奈之下結(jié)束了鄭州、長沙、深圳等地的生意。“十個指頭按十只跳蚤，這么大的攤子已超出了我的管理能力。與其等到全軍覆沒，不如揮刀斬倉，保存實(shí)力，留待有能力時再殺回來”。
進(jìn)軍超市不做“搬運(yùn)工”
正當(dāng)褚華清感到“山窮水盡”之時，老天又給了他一次機(jī)會。2003年，武漢麥德龍超市主動找上門來，邀請他進(jìn)超市賣水產(chǎn)。經(jīng)麥德龍數(shù)次邀請，實(shí)地考察，褚華清漸漸發(fā)現(xiàn)這里是個金礦。
“在集貿(mào)市場賣水產(chǎn)，無非是賺個‘搬運(yùn)’錢，而超市不同，你可以借超市的牌子，獲得一個穩(wěn)定的顧客群。更重要的是可以隨超市的擴(kuò)張而擴(kuò)張，省去了自己開拓、管理的精力”。
進(jìn)了超市，褚華清主動調(diào)查市場，調(diào)整貨源品種。為了進(jìn)到正宗黃魚，他專門到福建跟當(dāng)?shù)貪O民聯(lián)系合作，直接收購他們手上的貨運(yùn)到武漢。超市的員工不懂各種魚的食用、養(yǎng)殖特性，他定期把他們組織起來給他們培訓(xùn)，再由他們給顧客講解魚的食用方法和特點(diǎn)，進(jìn)一步促銷產(chǎn)品。
由于他的誠信和經(jīng)營靈活，華普、家樂福等超市也先后與他合作，他的水產(chǎn)品逐漸走出集貿(mào)市場，輻射到武漢三鎮(zhèn)。
把荷葉茶賣給老外
隨著超市的快速發(fā)展，各路水產(chǎn)供貨商也紛紛殺進(jìn)超市，競爭越來越激烈。褚華清意識到，必須開發(fā)新的產(chǎn)品，走差異化路線。
老家漢川物產(chǎn)豐富，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民多數(shù)從事著水產(chǎn)的原始養(yǎng)殖，可是由于當(dāng)?shù)卦a(chǎn)品與洪湖、鄱陽湖等地相比毫無優(yōu)勢可言，一直走著低價銷售的道路。褚華清決定回老家投資建深加工廠，通過包裝、品牌等增加農(nóng)副產(chǎn)品的附加值。
2002年底，他在漢川注冊了“湖北刁汊湖食品有限責(zé)任公司”，并投資70余萬元興建廠房。次年，工廠正式投入生產(chǎn)，在收購當(dāng)?shù)厣徟骸Ⅳ~等農(nóng)副產(chǎn)品的同時，他還在尋找成本更低的深加工產(chǎn)品。
一次出差路過杭州，褚華清喝到了一種由荷葉加工而成的茶葉，口感不錯，更重要的是這種產(chǎn)品的原材料，老家隨處可見，而全國生產(chǎn)這種茶葉的廠家不超過3家。
他遍訪全國各地，終于在潮州找到了一位專門研究茶葉的專家，為其研制出荷葉茶的制作方法，并迅速投入生產(chǎn)。
為避免本地市場同類產(chǎn)品的低價競爭，褚華清又將銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到國外，通過一些出口公司專門做出口生意，將其深加工產(chǎn)品銷往韓國、俄羅斯等地。
大閘蟹只進(jìn)大酒店
今年夏天，陽澄湖大閘蟹在武漢尋找總代理商，7家公司競標(biāo)。對方通過經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、人品三個方面進(jìn)行了3個月的考察，最后選中了褚華清。
陽澄湖大閘蟹9月26日在武漢上市后，褚華清很少在媒體上做宣傳，而超市紛紛邀請其進(jìn)入，也都被他拒絕了。他認(rèn)為，做廣告、進(jìn)超市都只能是“賠本賺吆喝”，這種奢侈品的消費(fèi)人群本身就很有限。于是，他將營銷網(wǎng)絡(luò)直接定于艷陽天、三五醇、香格里拉等星級酒店、大型連鎖酒店和會所。
他選擇了更為直接的宣傳方式：要求所有銷售的酒店、會所大堂里懸掛授權(quán)銅牌、布置展臺或易拉寶來張貼廣告宣傳畫，并印發(fā)宣傳手冊，供顧客閱讀。服務(wù)員在端上陽澄湖大閘蟹這道菜時，還須向顧客做介紹，并講解它與本地河蟹的區(qū)別。
與此同時，他專門招聘了三位銷售經(jīng)理，派他們到星級酒店、會所聯(lián)系業(yè)務(wù)，“并不一定要讓別人來訂貨，重要的是讓他們知道武漢有正宗的陽澄湖大閘蟹賣”。