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關(guān)閉窗口 個別企業(yè)市場運(yùn)作的風(fēng)波，在一定程度上有被媒體放大的嫌疑，然而，如果僅因此就把普洱茶的企業(yè)相互對立起來，也并非是明智的選擇。不管怎樣，這些因素的出現(xiàn)，都將加劇普洱茶行業(yè)內(nèi)的企業(yè)間進(jìn)行資源重組、企業(yè)洗牌。無消費(fèi)群體支撐的炒作思路正在被市場所唾棄，真正的企業(yè)品牌時代正在來臨，建立在品牌張力與渠道支撐基礎(chǔ)上的營銷模式，或?qū)⒊蔀闆Q定勝負(fù)的關(guān)鍵。
2007年，普洱洗牌年。全國各地的媒體對普洱茶的報道一浪高過一浪，與以往不同的是，這次換成了質(zhì)疑，甚至是質(zhì)問。把握著話語權(quán)的大眾媒體，過多地去關(guān)注一個行業(yè)，不見得是一件好事。云南省個別企業(yè)的價格跳水被有意無意地放大成了全行業(yè)的行為，個別企業(yè)經(jīng)銷體系內(nèi)部的癥結(jié)被當(dāng)成行業(yè)通病來解讀，一路上揚(yáng)的普洱茶市場形勢也因此急速回轉(zhuǎn)， “不管承認(rèn)與否，普洱茶確實(shí)遭遇了一個我們不愿意看到的低潮。”著名普洱茶研究者、《普洱江湖》主編朱霄華撰文如是說。
盡管這種低潮并非具備普遍性，卻因趕上了整個茶葉市場的淡季而讓人頓生出許多凄涼與冷清的感覺。也許是出于“救市”或挽回?fù)p失的需要，一些普洱茶廠已經(jīng)按捺不住，頻頻制造輿論要與產(chǎn)生風(fēng)波的勐海茶廠，要與大益“劃清界限”——甚至于一些組織也開始重視這種現(xiàn)象，幾欲除掉“害群之馬”。
大益的“阿克琉斯腳踵”
在希臘神話里，有位戰(zhàn)無不勝的戰(zhàn)神阿克琉斯，他最軟弱的地方是的腳后跟。在普洱茶行業(yè)里，有位同行公認(rèn)的老大——勐海茶廠，在市場上，大益的產(chǎn)品備受追捧，是普洱茶炒家的寵兒，而它最軟弱的地方在于缺乏系統(tǒng)的獨(dú)立的渠道體系。在普洱茶走向于終端化的時代，勐海茶場的“腳后跟”讓其深受其害。
正常情況下，一個企業(yè)內(nèi)部或其銷售體系內(nèi)部的價格調(diào)整本不會引起整個行業(yè)的廣泛關(guān)注。問題的關(guān)鍵正在這里。有著幾十年歷史積淀的勐海茶廠占得上風(fēng)上水，有著太多后起的普洱茶企業(yè)所不具備的先天的優(yōu)勢，尤其是普洱茶剛剛開始興起之初，被臺灣炒家發(fā)現(xiàn)并炒作推出的“大益”品牌的知名度與美譽(yù)度高前高漲，大益在市場上通行無阻，成為炒家追捧的對象，也許是皇帝的女兒不愁嫁，占得便利與先機(jī)的勐海茶廠，卻單單輸在了自建渠道上。
一路領(lǐng)跑市場的大益至今沒有形成自己獨(dú)立的產(chǎn)品專銷體系，最為傳統(tǒng)的代理商分銷和炒家的頻頻接盤變相控制了大益產(chǎn)品的市場流通，總經(jīng)銷或總代理可以決定茶葉的市場價格，于是，“就拿勐海茶廠的大益普洱茶7542來說，出產(chǎn)價是7000-9000元/件（30公斤），今年該茶價格售到最高位時約2萬元，年中時價格回落到12000元?！?
出廠價基本未變，市場價大幅縮水，因缺乏對渠道的控制力，缺乏完善的產(chǎn)品價格體系讓勐海茶廠第一次嘗到了苦頭：在渠道并未隨品牌成長的前提下，品牌的沖擊會進(jìn)一步影響渠道的鋪設(shè)，而輸在渠道的企業(yè)要建起渠道，首先需要挽回或樹立的是消費(fèi)者和經(jīng)銷商對產(chǎn)品價值及品牌的信心。
渠道的張力
與大益形成鮮明對比的是，云南的其他一些二線、三線品牌的渠道建設(shè)卻正在呈現(xiàn)“雪球效應(yīng)”：當(dāng)渠道的雪球滾到一定程度，雪球自生的力量將自主發(fā)動，越滾越大、越滾越快，最具代表性的是蘭茶坊、龍潤普洱這兩家。
2006年，蘭茶坊開始在全國創(chuàng)建超級連鎖加盟店，到目前其全國加盟店的數(shù)量已經(jīng)突破100多家，并且正在迅速擴(kuò)張。這是其他茶類任何茶葉企業(yè)可望而不及的發(fā)展速度，就連茶行連鎖的老大——天福茗茶，其擴(kuò)張也用了近十年之久。
龍潤普洱的發(fā)展勢頭同樣讓人驚嘆，這家與制藥公司關(guān)系密切的普洱茶后起之秀，在理念與產(chǎn)品營銷上帶來了行業(yè)發(fā)展的新思維，在短短的一兩年時間內(nèi)其專賣店、加盟店的數(shù)最也已經(jīng)發(fā)展到140多家，各地的加盟說明會在流動舉辦，加盟店數(shù)量也在飛速增長。
在全國的普洱茶消費(fèi)市場并未完全形成時，舍棄茶葉傳統(tǒng)的批發(fā)式流通市場去自建渠道是需要魄力與財力的，甚至需要冒很大的經(jīng)營風(fēng)險。而能在市場并未完全形成時就建立起龐大的銷售渠道，無疑預(yù)示著一種新興的行業(yè)力量與發(fā)展動向。如今，這種渠道的優(yōu)勢正越來越明顯。
在這次普洱茶風(fēng)波中，除了大益等幾個大廠以外，其他二線、三線品牌的產(chǎn)品似乎均未受到多大影響，而龍潤普洱、蘭茶坊的發(fā)展速度依然保持較快增長。統(tǒng)一零售價格，從廠家到專賣店、加盟商到終端的營銷體系，在其他行業(yè)并不陌生，將其活用到傳統(tǒng)型的茶行業(yè)需要時間，更需要模式的精心培育。而這種渠道一旦建立起來，就注定了其渠道及品牌已經(jīng)上了雙重保險：如果普洱茶市場繼續(xù)上行，那么這些專賣店可以憑借普洱茶的銷售很好地生存和發(fā)展下去——催化完整的高知名度的企業(yè)品牌；如果普洱茶市場開始下措，那么這些專賣店品牌完全可以憑借現(xiàn)有的人力及人脈優(yōu)勢，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，引入其他茶類的產(chǎn)品——形成具備較強(qiáng)競爭力的通路品牌。
而這正是整個行業(yè)渠道洗牌的關(guān)鍵所在，當(dāng)茶葉的渠道便布于各個大中城市之時，這些掌握著流通主渠道的企業(yè)將在洗牌中撈到更多好處，并進(jìn)而控制整個面向終端的銷售市場——茶葉流通市場上，通路品牌除了天福茗茶，還當(dāng)出現(xiàn)更多，以建立更加龐大和無處不在的經(jīng)銷體系。甚至于最終渠道整合，會出現(xiàn)像家電行業(yè)國美、蘇寧那樣充滿張力的渠道平臺。
模式向左，炒作向右
越來越多的信息表明，行業(yè)發(fā)展到一定程度，決定企業(yè)生死的將是企業(yè)的發(fā)展理念及營銷模式。對于傳統(tǒng)型的茶行業(yè)來講，同一地域內(nèi)的茶葉企業(yè)，具備相同或相似的產(chǎn)品線，在產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱的行業(yè)背景下，如何對企業(yè)加以區(qū)分，品牌是惟一的力量。行業(yè)的分化也必將隨著品牌時代的到來而最終定格。
對于企業(yè)營銷模式及思路的研究早就應(yīng)該超越對產(chǎn)品的分析與功能性的解讀，茶行業(yè)已經(jīng)背上了厚重的文化和“包治百病”的功能，更有價值的在于深挖消費(fèi)市場，把好的產(chǎn)品通過更好的形式被消化掉。而這顯然已經(jīng)超越了茶葉本身的范疇，進(jìn)入了營銷的領(lǐng)域，而這正是很多茶葉企業(yè)所普遍面臨的難題。
形成一種具備超前意識和不斷自我更新提升的企業(yè)理念，探討一種行之有效的營銷模式，已成為眾多茶葉企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。對于普洱茶的產(chǎn)銷企業(yè)來講更是如此。大益普洱、蘭茶坊、龍潤普洱以自身企業(yè)的差異化經(jīng)歷給全國的茶葉同行們上了生動的一課：以市場占有率有主導(dǎo)的銷售體系，以營銷模式為表現(xiàn)形式的產(chǎn)品流通體系，這些都是茶行業(yè)企業(yè)必須直面和盡快完善的要件，快一步，順風(fēng)順?biāo)?，慢一步，你死我活?
營銷模式，渠道的數(shù)量及質(zhì)量，豐富的產(chǎn)品線，雄厚的資金及技術(shù)創(chuàng)新支持，將成為茶行業(yè)洗牌的決定性因素。而單純虛幻文化、包治百病、收藏增值的宣傳或忽悠或炒作，最終會被理性的消費(fèi)者所拋棄。