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褚華清:把荷葉茶賣給老外
作者:佚名 日期:2007年10月11日 來源:本站原創(chuàng) 字體:
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因?yàn)樨毟F,他初中畢業(yè)就外出打工;因?yàn)槟贻p,他曾步入過歧途。一次刻骨銘心的劫難讓他徹悟,從此與妻子擺起魚攤子。憑著誠信、勤快,他一步步地做成了批發(fā)老板,辦起了工廠,做起了名牌產(chǎn)品代理商。他把自己的魚賣到了北京、鄭州等數(shù)個(gè)大城市,還把不值錢的荷葉變成了賺錢的出口產(chǎn)品。
接受采訪時(shí),32歲的漢川漢子褚華清頗為老成地說:“做生意不難,難的是不被利欲沖昏頭腦。”
浪子回頭當(dāng)起魚販子
1989年,父親對剛參加完中考的褚華清說:“家里已供不起四個(gè)兄弟姐妹讀書了,希望你能回家?guī)兔Α?rdquo;褚華清把自己關(guān)在家里,將書本付之一炬發(fā)誓:“我一定要賺到很多的錢,把今天失去的都補(bǔ)償回來。”
他虛報(bào)年齡進(jìn)漢川電廠打工,但一月百把元錢離他的發(fā)財(cái)夢太遠(yuǎn)了。做了半年他就辭職到處找錢多的事做,他當(dāng)過業(yè)務(wù)員、修理工,甚至當(dāng)過“馬仔”。一次糾紛,他被人家綁架到東北,三天三夜受盡折磨。經(jīng)過這事之后,他終于徹悟,發(fā)財(cái)只能腳踏實(shí)地走正道。
1993年,褚華清到武漢給一個(gè)做水產(chǎn)的親戚幫忙。雖然錢不多,但憑著自己的勤快和腦子靈活,兩年就把水產(chǎn)市場摸熟了。1996年,他借來2000元和老婆擺起了魚攤。
他沒有學(xué)老魚販子一樣坐等顧客上門,而是主動(dòng)跑大酒店推銷水產(chǎn)。“那時(shí)高檔魚生意好做,活魚少、利潤高,魚老板都是坐等生意上門,但我沒有他們那樣的客戶群,只能自己腳勤點(diǎn),利薄點(diǎn),把銷售網(wǎng)鋪開了才能自己進(jìn)貨做大定單”。
不到一年,褚華清就在交通路上小有名聲,艷陽天、夢天湖等十多家大酒店都成為他的固定客戶。
“鱖魚運(yùn)動(dòng)”席卷京廣線
2000年,褚華清跑到鄭州。“武漢的生意做順后,我就想過沿京廣鐵路的大城市布點(diǎn)開分店,把自己的生意做到全國去”。
他發(fā)現(xiàn)鄭州的水產(chǎn)市場發(fā)展要比武漢晚三年左右,還處在“賣方市場”時(shí)期,于是果斷殺入。
他與小經(jīng)營戶達(dá)成協(xié)議,由他供貨,對方負(fù)責(zé)向酒店銷售。由于他是從廣東直接進(jìn)貨,成本低,品質(zhì)高,一進(jìn)入市場就引得經(jīng)銷商蜂擁而至,銷售每天呈幾何級增長。“只百把天的時(shí)間,我的鱖魚就占到了鄭州酒店70%的份額。”
回憶起當(dāng)年的杰作,褚華清頗為得意。“我有強(qiáng)大的采購能力,進(jìn)的貨物美價(jià)廉,對方有銷售網(wǎng)絡(luò),又分?jǐn)偭怂麄兊氖袌鲲L(fēng)險(xiǎn),這樣的合作肯定是雙贏”。
2002年,他又如法炮制在長沙再次發(fā)動(dòng)了他的“鱖魚運(yùn)動(dòng)”。緊接著第二年在北京建立“據(jù)點(diǎn)”,然后又在廣州建立采購站,專門負(fù)責(zé)采購,再向全國各個(gè)銷售站發(fā)貨。
管理滯后 忍痛“割肉”
褚華清忙著在深圳建新點(diǎn)時(shí),鄭州傳來利潤大幅下滑消息。他調(diào)查數(shù)天后才找到原因---家族式管理拖了他發(fā)展的后腿。“全國所有的點(diǎn)都用的是親戚朋友,各有各的一套經(jīng)營管理方式”。
望著日漸增多的投訴糾紛和不斷流失的客戶,褚華清無奈之下結(jié)束了鄭州、長沙、深圳等地的生意。“十個(gè)指頭按十只跳蚤,這么大的攤子已超出了我的管理能力。與其等到全軍覆沒,不如揮刀斬倉,保存實(shí)力,留待有能力時(shí)再殺回來”。
進(jìn)軍超市不做“搬運(yùn)工”
正當(dāng)褚華清感到“山窮水盡”之時(shí),老天又給了他一次機(jī)會(huì)。2003年,武漢麥德龍超市主動(dòng)找上門來,邀請他進(jìn)超市賣水產(chǎn)。經(jīng)麥德龍數(shù)次邀請,實(shí)地考察,褚華清漸漸發(fā)現(xiàn)這里是個(gè)金礦。
“在集貿(mào)市場賣水產(chǎn),無非是賺個(gè)‘搬運(yùn)’錢,而超市不同,你可以借超市的牌子,獲得一個(gè)穩(wěn)定的顧客群。更重要的是可以隨超市的擴(kuò)張而擴(kuò)張,省去了自己開拓、管理的精力”。
進(jìn)了超市,褚華清主動(dòng)調(diào)查市場,調(diào)整貨源品種。為了進(jìn)到正宗黃魚,他專門到福建跟當(dāng)?shù)貪O民聯(lián)系合作,直接收購他們手上的貨運(yùn)到武漢。超市的員工不懂各種魚的食用、養(yǎng)殖特性,他定期把他們組織起來給他們培訓(xùn),再由他們給顧客講解魚的食用方法和特點(diǎn),進(jìn)一步促銷產(chǎn)品。
由于他的誠信和經(jīng)營靈活,華普、家樂福等超市也先后與他合作,他的水產(chǎn)品逐漸走出集貿(mào)市場,輻射到武漢三鎮(zhèn)。
把荷葉茶賣給老外
隨著超市的快速發(fā)展,各路水產(chǎn)供貨商也紛紛殺進(jìn)超市,競爭越來越激烈。褚華清意識(shí)到,必須開發(fā)新的產(chǎn)品,走差異化路線。
老家漢川物產(chǎn)豐富,當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民多數(shù)從事著水產(chǎn)的原始養(yǎng)殖,可是由于當(dāng)?shù)卦a(chǎn)品與洪湖、鄱陽湖等地相比毫無優(yōu)勢可言,一直走著低價(jià)銷售的道路。褚華清決定回老家投資建深加工廠,通過包裝、品牌等增加農(nóng)副產(chǎn)品的附加值。
2002年底,他在漢川注冊了“湖北刁汊湖食品有限責(zé)任公司”,并投資70余萬元興建廠房。次年,工廠正式投入生產(chǎn),在收購當(dāng)?shù)厣徟?、魚等農(nóng)副產(chǎn)品的同時(shí),他還在尋找成本更低的深加工產(chǎn)品。
一次出差路過杭州,褚華清喝到了一種由荷葉加工而成的茶葉,口感不錯(cuò),更重要的是這種產(chǎn)品的原材料,老家隨處可見,而全國生產(chǎn)這種茶葉的廠家不超過3家。
他遍訪全國各地,終于在潮州找到了一位專門研究茶葉的專家,為其研制出荷葉茶的制作方法,并迅速投入生產(chǎn)。
為避免本地市場同類產(chǎn)品的低價(jià)競爭,褚華清又將銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到國外,通過一些出口公司專門做出口生意,將其深加工產(chǎn)品銷往韓國、俄羅斯等地。
大閘蟹只進(jìn)大酒店
今年夏天,陽澄湖大閘蟹在武漢尋找總代理商,7家公司競標(biāo)。對方通過經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、人品三個(gè)方面進(jìn)行了3個(gè)月的考察,最后選中了褚華清。
陽澄湖大閘蟹9月26日在武漢上市后,褚華清很少在媒體上做宣傳,而超市紛紛邀請其進(jìn)入,也都被他拒絕了。他認(rèn)為,做廣告、進(jìn)超市都只能是“賠本賺吆喝”,這種奢侈品的消費(fèi)人群本身就很有限。于是,他將營銷網(wǎng)絡(luò)直接定于艷陽天、三五醇、香格里拉等星級酒店、大型連鎖酒店和會(huì)所。
他選擇了更為直接的宣傳方式:要求所有銷售的酒店、會(huì)所大堂里懸掛授權(quán)銅牌、布置展臺(tái)或易拉寶來張貼廣告宣傳畫,并印發(fā)宣傳手冊,供顧客閱讀。服務(wù)員在端上陽澄湖大閘蟹這道菜時(shí),還須向顧客做介紹,并講解它與本地河蟹的區(qū)別。
與此同時(shí),他專門招聘了三位銷售經(jīng)理,派他們到星級酒店、會(huì)所聯(lián)系業(yè)務(wù),“并不一定要讓別人來訂貨,重要的是讓他們知道武漢有正宗的陽澄湖大閘蟹賣”。
上一篇文章:
馮旭:醉茶人生
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品茶美如斯
以下是對
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